On pense souvent, à tort, que la décision d’acheter ou non un produit ou un service est un acte réfléchi et rationnel : c’est FAUX ! Dans la plupart des cas, c’est un acte sensoriel et émotionnel. On « sent » que l’on doit ou non acheter, on a un désir, une pulsion, une envie qui dépasse le cadre de la raison (même si l’on s’efforce de dire et de croire le contraire). Dans ces conditions, il est crucial pour les entreprises de mieux parler aux cerveaux reptiliens de leurs clients, celui qui prend vraiment les décisions !
Le neuromarketing
Quand vous êtes face à une publicité ou un produit, de nombreuses choses se passent dans votre cerveau, vous êtes stimulé comme un enfant découvrant un nouveau jouet.
Vous croyez aimé un cola plus qu’un autre à cause de son goût ? Vous avez tort… Des études scientifiques sérieuses montrent le contraire.
Des chercheurs américains se sont penchés sur la question et ont fait déguster du Coca et du Pepsi à 67 personnes, en observant les réactions de leur cerveau dans une IRM.
En masquant le nom de la boisson, la moitié affirme préférer le Pepsi avec les régions du cortex préfrontal ventro-médian, où résident les sentiments de la récompense et de l’estime personnelle.
Le second test, à marques découvertes, voit 2 cobayes sur 3 déclarer préférer le Coca. Surprise, les images montrent que d’autres zones de leur cerveau se sont activées lors de la « dégustation », notamment l’hippocampe et le cortex préfrontal latéral.
Vous pensez choisir une voiture pour sa longévité ? Encore faux.
Vous pensez ne pas être du tout sensibles aux publicités que vous voyez ? Mince, encore loupé…
Vous êtes influencé en permanence
Nous pensons être libres de nos choix, décider par nous-mêmes et de façon rationnelle.
Malheureusement (ou pas d’ailleurs), ce n’est pas le cas. Tout ce que vous avez vécu, emmagasiné durant votre vie influence vos choix et vos décisions.
Cette découverte fut la grande contribution du neurologue américain Antonio Damasio, artisan de la réhabilitation du rôle des émotions dans la prise de décision.
On n’achète pas suite à un raisonnement, mais suite à une émotion et un vécu…
Soyez irrésistible par les sens
Si vous parvenez à exciter positivement les sens de votre client, vous faites un grand pas vers lui :
Le nez, les oreilles, les yeux et la peau sont importants.
Les sens du client sont les portes de son cerveau.
Le nez et les oreilles sont particulièrement importants, car ils sont primaires et font moins appel à la raison que les autres.
Exemple : des entreprises fabriquent des produits chimiques qui donnent envie aux gens d’acheter. Ils simulent l’odeur du bon pain cuit pour les boulangeries ou encore le cuir frais pour un vendeur de voiture (même si les sièges sont en tissu !).
De plus en plus d’entreprises demandent à des parfumeurs de leur créer une odeur « signature » à diffuser dans tous leurs points de vente.
Pour les oreilles, connaissez-vous l’effet cocktail ?
Vous bavardez tranquillement dans un bar et n’entendez pas ce qu’il se passe 2 tables plus loin. Soudain, quelqu’un y prononce votre prénom. Vous l’entendez immédiatement et vous pouvez suivre cette discussion sans problème.
Le son a donc un effet important sur notre cerveau. A vous de trouver celui qui pourra convaincre vos clients.
Pour les eux, la lumière est extrêmement importante, et donne plus envie d’acheter que les endroits sombres.
Les couleurs blanc, rouge et noir restent les plus utilisés pour attirer l’attention.
Pour conclure, l’idéal reste de faire en sorte de créer une convergence dans les sens de vos clients. Si nous voyons ce que nous sentons et entendons, c’est une preuve ultime de vérité pour notre cerveau.