Afin de développer son portefeuille client, il est parfois nécessaire de se lancer dans la prospection téléphonique et cela quelque soit son d’activité.
Voici quelques éléments qui vous permettront de passer le cap des premiers appels avec brio.
1 – Parler avec le bon interlocuteur
Rien de plus déstabilisant que de commencer son argumentaire face à la mauvaise personne. Pour éviter une telle éventualité, faites des recherches en amont sur votre interlocuteur.
Des outils comme Linkedin sont parfaits pour cela. N’oubliez pas que les secrétaires sont aussi là pour faire barrage et feront de leur mieux pour vous écarter si vous prospecter.
2 – Se préparer
Ne composez pas le premier numéro avant de vous être bien préparé. Maîtrisez votre discours sur le bout des doigts et adaptez le à la personne à laquelle vous vous adressez.
N’hésitez pas à appeler les prospects les moins intéressants au début, pour vous détendre et améliorer votre discours.
Je vous conseill également, si vous le pouvez, de ne pas appeler les gens directement. Tentez une approche moins directe au départ (mail, réseaux sociaux…).
3 – Rédiger votre présentation
Prenez le temps de faire un plan détaillé de votre discours. Cela vous permettra de garder le fil de la conversation et de rester focalisé sur vos objectifs. Vous pourrez aussi rapdiement faire progresser votre script et donc obtenir de meileurs résultats.
4 – Être plaisant et écouter
Profitez-en pour travailler votre relationnel. En étant aimable, votre interlocuteur sera d’autant plus réceptif à votre message. Et s’il n’est pas visible au travers du combiné, sachez que votre sourire se fera néanmoins ressentir dans votre échange.
Pensez à écouter plus que vous ne parlez, ce que disent vos interlocuteurs peut valoir de l’or !
5 – Rester poli
Il va de soit qu’il est impératif de ne pas s’emporter envers son interlocuteur ; et cela en toute circonstance.
Cela sera parfois difficile, mais c’est crucial pour votre image !
6 – Accepter les refus
Même si cela n’est pas très plaisant à admettre, votre argumentaire ne séduira pas à tous les appels. Il faut donc savoir assumer les échecs et passer à autre chose.
Ne prenez pas pour vous les refus. Votre interlocuteur n’est peut-être pas en forme ou bien à reçu beaucoup trop d’appels dans votre genre récemment. Passez à la suite !
7 – Ne pas persister inutilement
Si vous n’arrivez pas à joindre une personne après plusieurs essais, n’insistez pas. Non seulement cela vous ralentira dans votre prospection mais vous pourriez être poursuivi pour harcèlement.
Trouvez une autre façon de le/la contacter, soyez malin !
8 – Le suivi
Chacun de vos appels doit servir. Il est donc important qu’à chaque fois que vous raccrochez le combiné, vous mettiez votre fichier à jour, envoyez un mail ou planifiez une relance téléphonique ultérieure si la situation le demande.
L’idéal est d’utiliser un outil de CRM comme Salesforce ou Zoho.
Une infographie complète à découvrir ici (merci à expertmarket) :
