Ce titre ne vient pas de moi : c’est Pierre Kosciusko Morizet qui me le disait lors du Salon SME 2014.

Cette phrase me semble totalement alignée avec le sujet de cette semaine sur MontersonBusiness.com : le financement.

Rémy ayant donné de nombreuses pistes de solutions pour avancer sur ces questionnements liés au financement lors du son MSB Show 38, je ne m’étendrai pas sur des techniques ou des outils de financement dans cet article.

En revanche, je vous partagerai mon expérience liée à cette question.

Voici la vidéo de cette semaine :

Idée qui vaut de l’or et levée de fonds

L’un des fantasmes de l’entrepreneur est de créer une « Startup » avec une superbe idée, un super pitch, une super équipe pour séduire des investisseurs qui vont mettre des millions dans l’idée.

Je dirais que ce fantasme est assez proche de celui véhiculé par les téléréalités comme The X-Factor dans lequel vous partez de rien et atteignez des sommets du jour au lendemain.
Nous sommes dans une société de l’instantané : nous « n’avons plus le temps » de prendre le temps de créer et de bâtir. Alors que les médias nous abreuvent de « success stories », la majorité travaille dur, trime et a du mal à joindre les deux bouts.

Le problème à cela est multiple :

• croyance que l’on peut vendre une idée seule à de généreux investisseurs,
• impatience (vouloir tout tout de suite),
• ne pas être réaliste et pragmatique dans la définition de ses objectifs.

Mettez-vous à la place d’un investisseur : imaginez que vous avez des sous que vous souhaitez investir. Oui investir (et pas « donner »), c’est à dire miser 100 pour en récolter 150 plus tard. Vous prenez un risque en misant sur une société que vous pensez va vous rapporter bien plus que votre mise de départ.

Imaginons que vous voyez plusieurs entreprises dans le même secteur d’activité et misant chacune sur leur force :

• #1 : Une technologie innovante, mais encore en recherche et développement.
• #2 : Un concept très séduisant, mais avec des ambitions totalement déconnectées de la réalité du marché.
• #3 : Une équipe motivée et humble, avec des clients et un chiffre d’affaires augmentant lentement mais surement.

En tant qu’investisseur, où préférez mettre vos sous ? Pour ma part, pour la troisième équipe.

L’exemple ici est peut-être simpliste, mais parfois cela est très proche de la réalité. Je suis passé par ces trois scénarios en tant que porteur de projet, et par expérience, une idée, aussi géniale soit-elle ne vaut pas une équipe soudée, cohérente et compétente, avec un premier porte feuille client. Une idée vaut de l’or et peut faire lever des fonds si elle génère des affaires.

Si vous essayez de vous mettre à la place des investisseurs, vous comprendrez qu’une entreprise « sexy » est une entreprise qui a surtout un potentiel commercial (clients, chiffre d’affaires, bénéfices,…).

Car rappelons-nous que nous vivons dans une société capitalistique et libérale, et que l’argent généré (le vrai, pas le spéculatif totalement fictif) est généré avant tout par la consommation (et donc les clients).

Entre des Business Angels et des clients, qui choisissez-vous ?

Maintenant remettons-nous dans la peau d’un entrepreneur. Imaginez un nouveau scénario : vous avez trouvé la lampe d’Aladin, mais elle est un peu défaillante : vous avez deux vœux pré-sélectionnés, et vous ne pouvez en choisir qu’un seul :

• #1 : Vous avez un Business Angel qui investit 15 millions d’euros dans votre capital.
• #2 : Vous avez 3 clients qui vous achètent pour 2 millions d’euros de produits et services chacun, tous les 3 ans.

Quel vœu choisissez-vous ?

Pour ma part, je choisis les clients. Pourquoi ?

1. Je garderai le contrôle de mon entreprise (car avec 10 millions d’investissement au capital, je pourrais éventuellement ne conserver que 5% de mes parts vu mon minuscule apport face à ce mastodonte).
2. Les grands clients sont de grands ambassadeurs potentiels.
3. Mieux vaut des revenus récurrents que du « one shot ».
4. Le chiffre d’affaire est plus intéressant à exploiter que le capital.

Je pense qu’il doit y avoir d’autres raisons, mais ces trois là me suffisent pour effectuer mon choix.

Mon message ici est le suivant : vos meilleurs investisseurs sont vos clients ! C’est la raison pour laquelle il est vital que vous mettiez votre énergie dans la mise en action, et pas uniquement dans l’idée que vous voulez améliorer.