Au cours de dizaines d’interviews, l’animateur de podcast Andrew Vasylyk a beaucoup appris au sujet des ventes (ou sorties) de startup après 5 milliards de dollars de fusions, d’acquisitions et d’introductions en bourse.
En interrogeant des dizaines de fondateurs d’entreprises qui se sont retirés de celles-ci (dont beaucoup se sont vendues pour plusieurs centaines de millions de dollars), j’ai remarqué un schéma : aucun d’entre eux n’avait de stratégie de sortie prenant en compte l’entreprise qui les a finalement rachetés. En fait, aucun d’entre eux n’avait vraiment de stratégie de sortie. Ou du moins, ils ne prenaient aucune de ces stratégies au sérieux.
Si planifier l’acquisition ne fonctionne pas, alors pourquoi plus de 50 pourcent des fondateurs s’attendent-ils à être rachetés ?
UNE STRATÉGIE DE SORTIE N’EST PAS VRAIMENT UNE STRATÉGIE
Une stratégie implique un plan et son exécution. Elle suppose un contrôle significatif sur le résultat.
Malheureusement pour les startups, une sortie nécessite une combinaison ahurissante des facteurs positifs aussi bien internes qu’externes. De plus, il est très souvent impossible de contrôler ces facteurs.
Tout d’abord, une acquisition nécessite un acheteur et peu importe notre volonté de vendre, elle ne suffira pas à en fabriquer un. Même si vous parvenez à trouver un acheteur potentiel, il doit également faire une offre que vous êtes prêt à accepter, au moment où vous êtes prêt à vendre.
Mais comme vous l’avez probablement déjà entendu, les entreprises sont achetées et non vendues. En d’autres termes, c’est l’acheteur qui décide quelle entreprise acheter, quand acheter et combien il est prêt à payer – et vous avez peu d’influence à ce sujet.
«Je pense qu’il y a beaucoup de fondateurs qui pensent qu’ils pourront vendre leur entreprise quand ils le souhaitent. En réalité, ce n’est pas comme ça que cela fonctionne. Il est très rare qu’un acquéreur vienne acheter votre entreprise au montant auquel vous êtes prêt à la vendre », nous dit Sean Byrnes, qui a fondé et vendu Flurry à Yahoo pour 250 millions de dollars.
Si les stratégies de sortie ne sont pas efficaces, pourquoi de nombreux investisseurs attendent-ils des fondateurs qu’ils en aient une ?
LES INVESTISSEURS VOIENT UNE «STRATÉGIE» DE SORTIE DE LA MÊME FAÇON QU’ILS VOIENT LES «PROJECTIONS» FINANCIÈRES
Dans les deux cas, ces aspects ne seront pas pris extrêmement au sérieux et on ne s’attend pas à ce qu’ils soient exacts, mais il est important que le fondateur y réfléchisse, et les investisseurs veulent s’en assurer. Les sociétés de capital-risque ne sont pas des organismes de bienfaisance. Ils attendent des retours sur leurs investissements, ce qui implique deux choses:
- Une augmentation du prix par action (et en fait, une valorisation de l’entreprise)
- Un événement de liquidité (c’est-à-dire une sortie), où les actions sont vendues contre de l’argent
Ainsi, quelle que soit la croissance qu’une entreprise ait pu connaître, une sortie devra permettre aux investisseurs de réaliser un retour sur investissement. «[Les bailleurs de fonds] ne peuvent pas dépenser des gains non réalisés», souligne Scott Kupor d’Andreessen Horowitz, «La seule chose qui compte dans cette situation, ce sont les rendements réels, réalisés et redistribués aux bailleurs.»
Si les sociétés de capital-risque investissent dans des startups uniquement dans le but de les voir réaliser une sortie un jour, il semble plus approprié de parler de « potentiel de sortie » plutôt que de « stratégie de sortie ». Les investisseurs veulent s’assurer que les fondateurs travaillent sur des idées qui ont un potentiel d’échelle et de liquidité, mais ils sont également bien conscients du fait qu’avoir des plans stricts pour les deux n’est pas réaliste, surtout au début.
Si les planifications de sortie ne sont pas prises au sérieux, que peuvent faire les startups pour être rachetées ?
SE FAIRE ACQUÉRIR C’EST COMME SE MARIER : CELA COMMENCE PAR UNE RENCONTRE
Sur la cinquantaine de fondateurs sortis que j’ai interrogés, 72 pourcent d’entre eux connaissaient l’acheteur avant l’acquisition.
L’avantage des relations, c’est qu’elles peuvent être poursuivies et construites délibérément. Ainsi, même si vous ne pouvez pas planifier une acquisition avec beaucoup de certitude, vous pouvez néanmoins mettre toutes les chances de votre côté en misant sur vos relations.
De telles relations ne devrait pas représenter un objectif majeur pour les fondateurs, mais cela devrait tout de même se trouver sur leur liste de tâches à réaliser. L’idée selon laquelle la simple création d’une chose va automatiquement vous garantir que des personnes s’y intéresseront ne fonctionne pas au moment d’acquérir des clients et ne semble pas non plus particulièrement efficace pour se faire racheter.
«En tant que fondateur, il est bon de rester proche [des acquéreurs potentiels]. Même si n’envisagez absolument pas d’effectuer votre sortie dans les années à venir, vous vous rendriez vraiment service en connaissant le marché du principal actif que vous contrôlez, c’est-à-dire votre entreprise », indique Chris Barton, fondateur et vendeur de Shazam, racheté par Apple à hauteur de 400 millions de dollars.
En plus de nouer des relations avec des acheteurs potentiels, que peuvent faire les fondateurs ?
PESER DANS LA BALANCE
Toutes les sorties ne se valent pas.
En réalité, la plupart des sorties s’élèvent sûrement à bien moins que ce que vous pourriez vous imaginer (70 pourcent s’élèvent à moins de 15 millions de dollars et seulement 10 pourcent dépassent les 100 millions de dollars). De nombreuses sorties ont des résultats financiers médiocres pour les fondateurs.
Bien qu’avoir les bonnes relations augmente vos chances d’être racheté, votre influence va permettre de déterminer s’il s’agira d’une bonne ou d’une mauvaise vente. Même si toute acquisition donne une meilleure image qu’une faillite, le résultat financier de la faillite est le même pour les fondateurs qu’une mauvaise acquisition – ni l’un ni l’autre ne sont rentables.
Alors, comment créer un effet de levier ?
NE JAMAIS CHERCHER A VENDRE DÉSESPÉRÉMENT
«Dans un contexte de fusion et d’acquisition, c’est le degré d’influence du fondateur qui va permettre ou non de changer la donne. En tant que fondateur, le meilleur moment pour aborder une conversation de fusion-acquisition est lorsque votre entreprise se développe et est rentable (ou proche de l’être)» , Armando Biondi, fondateur et vendeur d’AdEspresso à Hootsuite.
De même, Justin Kan, qui a lancé et vendu Twitch pour 1 milliard de dollars à Amazon, explique que «si vous manquez d’argent, que votre entreprise n’a pas grandi et que vous voulez la vendre désespérément, alors vous n’avez aucun poids.» Essentiellement, l’effet de levier vient du fait d’avoir des options, ce qui est le contraire du désespoir. Avoir des options vous permet d’accepter une offre d’acquisition sous vos propres conditions, lorsque le prix et le moment sont appropriés.
«L’acquisition comme option de sortie n’est pas une panacée. Ce n’est pas une soupape de décompression, ni une capsule de sauvetage, ni une solution de secours. C’est l’idée fausse la plus répandue au sujet des acquisitions. Cela ne devrait pas être la dernière option. Ce devrait être la troisième option : les marchés publics et les « lifestyles businesses » étant les deux autres», explique Joe Procopio, qui a fondé et vendu Automated Insights pour 80 millions de dollars à Vista
Avoir des options, et en fait l’effet de levier, est un sous-produit naturel de la création d’une entreprise prospère. Aussi paradoxal que cela puisse paraître, la clé pour optimiser une sortie réussie n’est pas du tout de se concentrer sur la sortie, mais sur la construction d’une grande entreprise.
«La meilleure stratégie, en fait, la seule stratégie, est de se concentrer sur la construction d’une entreprise prospère et hautement rentable. Tant que vous faites cela, vous contrôlerez votre propre destin et déciderez du meilleur moment pour être racheté aux conditions que vous décidez», clarifie Sean Byrnes (a vendu Flurry à Yahoo à 250 millions de dollars).
ENFIN, N’OUBLIEZ PAS D’AVOIR DE LA CHANCE
Malheureusement pour la Silicon Valley, on ne peut pas pirater la chance.
Même en ayant tous les bons ingrédients -une entreprise prospère, des relations avec des acquéreurs potentiels et les doigts bien croisés- une sortie réussie peut tout aussi bien ne jamais se produire. Donc, si vous insistez toujours pour avoir une stratégie de sortie, assurez-vous d’inclure une section «avoir de la chance» dans vos étapes clés.
Andrew Vasylyk est le présentateur du podcast Startup Exits.
[Traduit de l’anglais par Isis Saad]