Vous êtes vous jamais demandé pourquoi un client vous a choisi? Pourquoi est-il allé chez vous, plutôt que chez un concurrent ? Nous en avions aussi parlé dans un podcast avec Christophe Michau ici.
La technologie ?
Mais c’est le moins que l’on puisse espérer de tout chef d’entreprise ou commercial. Cela aide, certes, mais ce n’est pas un facteur décisif.
Votre réactivité ?
Peut-être est-ce votre réactivité, alors. Vous êtes toujours prompt à répondre aux mails et aux messages, toujours ponctuel, n’oubliant aucun rendez-vous. Tout cela peut attirer le client, dans une certaine mesure, mais c’est insuffisant.
Votre marketing ?
Votre excellent marketing alors. Vous savez promouvoir vos produits à travers un beau site web, des newsletters informatives, des commerciaux qui excellent dans la prospection, des publicités appropriées, des participations à différents salons et foires. Ces efforts vous ont assurément permis de vous distinguer aux yeux des prospects, mais ils n’ont pas déclenché l’acte d’achat.
La vraie raison : l’empathie !
Ce n’est donc ni la technologie, ni la réactivité, ni le marketing qui a convaincu le client. La vraie raison qui l’a motivé à vous choisir, c’est parce que vous vous êtes par exemple donné la peine de vous déplacer, en voiture, en train ou en avion, pour échanger avec lui. Vous avez écouté ses problèmes et lui avez fait des recommandations. Vous l’avez envoyé chez une de vos relations parce qu’il avait besoin d’aide. Vous lui avez montré que vous tenez à lui. Et désormais, les appels téléphoniques ou les emails qu’il recevra ne viendront plus d’un anonyme, ils viendront de vous, une personne bien réelle, dont il connaît les qualités et parfois un peu de la vie personnelle.
Vous avez montré que vous vous intéressiez vraiment à lui, et pas simplement à la vente ou au contrat.
N’hésitez pas à exploiter la technologie, le marketing et tous les outils à votre disposition pour vendre davantage de produits, mais n’oubliez jamais que rien de tout cela ne remplace l’interaction personnelle et directe avec le client. Vous êtes l’outil de recrutement de clientèle le plus efficace à votre disposition, et cela ne changera probablement jamais.
Encore un bel exemple de différence entre votre entreprise et la concurrence (d’autres exemples en cliquant ici).
A vous de jouer !
Traduit de entrepreneur.com
Bonjour Rémy,
Effectivement il y a, souvent, et c’est sans doute encore plus vrai pour une petite structure, un besoin complémentaire de traiter avec quelqu’un et non pas n’importe qui. Et les cas où l’humain se retrouve au cœur du processus décisionnel sont tout sauf marginaux !
A bientôt !
Vorbis82
Salut Rémy,
Cet article rejoint une idée déjà partagée par un autre blog et qui disaient que nos clients achètent chez nous uniquement à cause de nous.
C’est-à-dire que c’est parce qu’ils s’identifient à nous qu’ils prennent la décision de passer à l’acte et d’acheter ce que nous leur proposons.
salut remy merci pour l’excellent article.
je suis tous à fais d’accord avec toi l’empathie est une outil très puissant.
je remarque que plus en plus de gens et de société crée du relationnelle.
voila pourquoi les producteurs vendent directement aux consommateurs.
les clients savent d’ou vient le produit et qui le fait
à bientôt
Jérôme
Merci Jérôme pour ton retour, c’est EXACT !
Les gens en ont marre d’être pris pour des « jambons » 😉