Article extrait du guide numérique : “Le freelance CAAP, devenez un freelance qui sait se vendre” qui est offert aux lecteurs de Monter Son Business.

Quel est votre panier moyen ?

J’aimerais attirer votre attention sur un point crucial. Connaissez-vous la valeur de votre panier moyen ? D’ailleurs, avez-vous une idée de ce que cette notion pourrait représenter pour vous en tant que freelance ? J’ai directement volé ce concept à la logique du commerce.

Comment cela se passe sur une boutique en ligne ?

Sur un site e-commerce, le panier moyen est le montant moyen dépensé par client et par commande. Si le panier moyen d’un site est de 35,14 € et qu’il y a eu 300 commandes sur 1 mois, alors le chiffre d’affaires mensuel sera de

35,14 x 300 = 10 542 € (je suis bon en calcul mental ^^)

Si le propriétaire du site parvient à augmenter le panier moyen à 48 € tout en conservant le même nombre de commande, alors cette fois le chiffre d’affaires mensuel sera de

48 x 300 =  14 400 €

Sacré différence non ?

Et pour un freelance ?

En tant que freelance, vous pouvez vous aussi augmenter votre « panier moyen ». Dans votre cas, le panier moyen ne sera pas une paire de chaussettes ou une boite de camembert, ce sera votre prestation de service. Il vous faut simplement trouver un moyen de pousser vos clients à investir plus d’argent dans votre travail.

Bonne nouvelle, c’est exactement ce dont nous allons parler dans les lignes qui suivent.

Il y a un hic…

Malheureusement, avant d’aller plus loin je dois commencer par vous annoncer une mauvaise nouvelle ! Lorsqu’un client vous contacte pour que vous lui fassiez une proposition, si vous n’en faites qu’une seule, je peux vous affirmer 2 choses :

1. Vous perdez beaucoup d’argent !
2. Votre panier moyen est à son minimum !

La mauvaise nouvelle digérée, passons à une chose bien plus agréable : la formule « magique » qui m’a permis d’augmenter mes paniers moyens de +20 % à…. +1 000 % pour certaines prestations !

Explications…

Les 3 formes de juxtaposition et leurs conséquences sur votre business

Si vous voulez améliorer votre panier moyen, vous devez être en mesure de faire au moins 2 propositions ! En faisant cela, vous vous retrouvez avec un avantage stratégique et 2 super effets « Kiss Cool ».

Vous le savez bien, quand un client vous contacte, même s’il ne vous le dit pas toujours, il y a de fortes chances que vous ne soyez pas le seul prestataire sur le coup. Eh oui, le client va également consulter vos concurrents. C’est la règle du jeu et c’est de bonne guerre !

Dès que votre proposition arrivera entre les mains du client, il y a ce que j’appelle un phénomène de « juxtaposition ». Dans ma conception de la stratégie marketing, j’ai défini 3 types de juxtaposition : la juxtaposition concurrentielle, la juxtaposition interne et la juxtaposition bilatérale.

Voyons en détail de quoi il s’agit.

Le phénomène de « juxtaposition concurrentielle »

J’appelle juxtaposition concurrentielle, la situation qui survient lorsque votre client réceptionne tous les devis qu’il a demandé. Il peut alors comparer les différentes offres qui lui sont faites. Si vous êtes en concurrence avec 5 autres prestataires (freelances ou entreprises), vous avez techniquement 1 chance sur 6 de remporter le contrat.

Dans ce contexte, c’est le rapport qualité-prix qui sera déterminant pour vous faire gagner ou perdre la bataille des devis. Par ailleurs se pose le problème du placement de votre offre en matière de tarifs.

Qu’arrive-t-il si votre proposition est la plus chère ?

Certes, si (et seulement si) votre devis est mieux argumenté, vous aurez la valeur perçue la plus élevée. En effet, plus vous êtes cher, plus votre travail est estimé. Mais c’est loin d’être la seule condition pour être sélectionné !

Qu’arrive-t-il si votre proposition est dans la moyenne des autres devis ?

Le client essayera de déterminer quel est le meilleur rapport qualité-prix. Il cherchera à identifier quel est le prestataire capable de proposer un maximum de choses au meilleur prix.

Qu’arrive-t-il si votre proposition est la moins chère ?

En plus d’avoir la valeur perçue la plus faible, d’après mon expérience, il y a de fortes chances que vous ayez sous-vendu votre prestation. Vous pouvez avoir le contrat, mais si c’est juste à cause du prix, sachez que vous avez en face de vous un client qui risque de vous être infidèle aussitôt qu’il trouvera encore moins cher que vous.

En outre, avoir la proposition la moins chère ne vous garantit pas non plus d’empocher le contrat. Crotte sur le gâteau, vous pouvez également perdre en crédibilité par le simple fait de ne pas être assez cher. Avez-vous déjà vu une Ferrari à 2000 € ? Même en pièces détachées, vous n’en trouverez pas à ce prix…

En résumé lorsque vous ne proposez qu’une seule offre, vous entrez dans la situation de la juxtaposition concurrentielle. Dans ce contexte, remporter la bataille des devis repose sur trop d’impondérables (contenu et nature des autres propositions, prix de la vôtre par rapport à celle des autres concurrents, budget du client, etc.).

C’est pour cela qu’il vous faut 2 autres types de juxtaposition.

Le phénomène de « juxtaposition interne »

Cette situation, vous devez la créer d’abord indépendamment de vos clients potentiels. À terme, je vous recommande d’appliquer cette logique à toutes les prestations que vous proposez. Mais d’abord, faites-le juste avec une seule. En effet, dans un premier temps, votre objectif sera de faire des « tests » à petite échelle. Dans un second temps, vous optimiserez cette logique. Dans un troisième temps, vous répliquerez votre approche optimisée sur toutes vos prestations.

De quoi s’agit-il ?

Concrètement, la juxtaposition interne consiste à mettre en concurrence vos propres offres. Ceci a pour effet d’augmenter votre valeur perçue et votre valeur ajoutée. C’est pourquoi, un peu plus loin, je vous propose un exercice tout simple qui vous fera gagner plus de crédibilité, plus de batailles de devis, et plus de chiffres d’affaires que jamais. Mais avant ça, parlons du but ultime : la juxtaposition bilatérale.

Le phénomène de « juxtaposition bilatérale »

Reprenons l’exemple précédent. Un client vous demande un devis. Il ne vous dit pas qu’il a fait la demande à 5 autres prestataires. Si vous faites comme tout le monde, vous allez donc fournir un devis et vous avez mathématiquement 1 chance sur 6 d’être sélectionné.

Imaginons maintenant qu’au lieu de faire comme les 5 autres « concurrents-pas-caap », vous décidiez de proposer 3 offres. Le client aura donc au total 8 offres commerciales : 5 des autres concurrents contactés et 3 venant de vous. En termes de probabilité, vous passez de 1 chance sur 6, à 3 chances sur 8 de remporter le contrat.

Joli non ?

Par ailleurs, ce qui arrive souvent dans cette situation, c’est que vos 3 offres se positionnent à tous les niveaux de tarifs. Le plus bas, le moyen, et le plus cher. Vous êtes alors en situation de juxtaposition bilatérale : non seulement le client peut se positionner sur l’une des 3 propositions que vous lui faites, mais vous vous positionnez bien mieux que vos concurrents.

Listons vos avantages :

• Le client attendait 1 seule proposition, vous, vous lui en fournissez 3. Vous lui proposez un choix. Ce simple fait vous démarque instantanément de vos concurrents.
• Avec 3 propositions, vous avez forcément beaucoup mieux pensé vos offres et vous apportez beaucoup plus de valeur ajoutée.

Vous avez de facto plus de chances de remporter le contrat (3/8 au lieu de 1/6 dans cet exemple).

Pour aller plus loin, nous vous proposons les contenus suivants :

• Le 1er chapitre complet du guide numérique “le freelance caap” (plus de 34 pages pour mieux vous vendre auprès de vos clients)
• 3 chapitres du guide numérique « Se lancer en freelance »
• Des Freelance Boot Camps

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Bonnes ventes !