Comment trouver ses marchés et commercialiser ses produits ou services ?
De la phase de création de l’entreprise à celle de son essor, une problématique se pose avec insistance : comment trouver des (nouveaux) marchés ? De la réponse, que vous apporterez à cette thématique, dépendra votre réussite.
Découvrez ou re-découvrez le MSB Show sur Comment attirer les clients
La zone de chalandise, une notion à réinventer
Autrefois, la problématique des débouches et de la clientèle d’une jeune entreprise se révélait plus simple à appréhender. En effet, un magasin ou un prestataire de service s’adressait directement aux prospects, résidant à proximité de son lieu d’implantation. La zone de chalandise représentait le potentiel de la nouvelle société.
De nos jours, la création d’un site Internet bouleverse la donne. Même une création classique d’entreprise, comme l’ouverture d’un nouveau magasin physique, implique, dans la majorité des cas, la création d’un site Internet, pour lequel la zone de chalandise n’a plus aucune limite.
L’entrepreneur moderne doit définir, par ses propres moyens, sa propre zone de prospection, même si cette zone n’est plus géographique.
Les marchés d’une jeune entreprise, avant tout une question de ciblage
En théorie, vous pouvez vous adresser à des dizaines voire des centaines de millions de personnes dès lors que vous êtes présents sur la Toile.Mais, la multiplication des prospects est inutile si ces derniers ne sont pas ciblés. En effet, vous devez définir quels seront vos marchés et parmi eux, ceux les plus porteurs.
Pour cela, votre étude de marché sera précieuse et si vous n’en avez pas réalisée, il vous faudra répondre à ces interrogations :
• A qui s’adresse vos produits ou services ? Des hommes ou des femmes, des jeunes actifs ou des retraités, des citadins ou des personnes vivant en zone rurale, …
• Quel est le besoin, auquel vous répondez ? Procurer du plaisir, apporter une réponse pratique à un problème du quotidien, offrir un confort d’utilisation, proposer un produit/service totalement innovant, …
• Sur quelle zone géographique pouvez-vous prospecter ? Inutile de vous adresser au continent américain, si votre notice d’utilisation n’est disponible qu’en langue française. Ne perdez pas de temps à démarcher une clientèle asiatique, si vous n’avez pas de réponses en termes de livraison à leur proposer….
Avec ces réponses, vous pouvez définir vos marchés, sur lesquels vous allez pouvoir prospecter. Vos prospects deviennent alors des prospects qualifiés, c’est-à-dire susceptible de devenir de nouveaux clients. Les outils technologiques peuvent vous aider dans cette action webmarketing, alors ne vous en privez pas.
Des nouveaux marchés, en s’inspirant de l’air du temps et de …vos concurrents
A une époque, où les innovations technologiques permettent des progrès quasi-quotidiens dans tous les domaines, vous ne devez pas rester immobile. Au contraire, il vous faudra rester attentif à ces évolutions et chercher sans cesse à vous adapter.
Commencez par surveiller vos concurrents. Pour cela, il vous faudra vérifier si leur cible de prospection correspond à l’une ou l’autre des vôtres. Vous pourriez découvrir de nouvelles cibles, auxquelles vous n’aviez pas pensé à priori. Il ne s’agit aucunement de dupliquer l’action webmarketing de vos rivaux, mais de vous en inspirer pour élargir votre propre stratégie commerciale.
D’autre part, vous ne devez pas rester à l’écart des évolutions ou des innovations, qui concernent directement votre secteur. Mettez en place une veille documentaire sur vos fournisseurs, votre secteur d’activité, vos centres d’intérêt, … Cela vous permettra éventuellement de déceler de nouveaux besoins (et donc de nouveaux marchés) ou de disposer de nouveaux arguments pour réussir à convaincre vos prospects.
Enfin pour savoir si votre produit, votre idée va fonctionner, je vous invite à écouter le Podcast de l’entrepreneur N°46.
Ou en êtes-vous dans votre prospection commerciale ? Réussissez-vous à dénicher les nouveaux marchés de votre secteur ? Comment procédez-vous ?