Comment valider une idée de business ? Se créer une communauté, faire parler de soi, communiquer,… Autant de bons réflexes pour bien amorcer son projet. Rémy en parle très bien dans son dernier épisode du MSB Show. Cependant si j’ai bien appris quelque chose en affaires, c’est que communiquer n’est pas vendre.
Dans cet article je vous partagerai mon retour d’expérience en la matière.
Vos fans ne sont pas toujours vos clients
Quand je me suis lancé à mon compte, l’un des conseils les plus répandus que j’ai pu mettre en place a été le suivant :
- créer une newsletter avec pour « incentive » le téléchargement d’un ouvrage gratuit pour ma cible,
- me constituer une base de lectrices et de lecteurs,
- leur demander s’ils seraient intéressés par ce type d’offre (service ou produit),
- puis de vendre plus tard le service validé par ma communauté.
C’est vrai que cette pratique était intéressante pour gagner en visibilité, développer mon audience, gagner en autorité, etc. Après avoir constitué une base solide de quelques centaines de « prospects », je me suis dit que c’était le bon moment pour tenter de vendre quelque chose.
Mais le résultat n’était pas au rendez-vous, même si mes lecteurs et lectrices me disaient pourtant l’inverse. C’est alors que j’ai appris la différence entre dire et faire. Les personnes qui vous soutiennent veulent souvent vous encourager par un « oui » qui vous boostera et vous rendra d’autant plus confiant dans ce que vous proposez. Cependant ces oui, comme ces likes sur votre page Facebook ne sont pas gages de ventes.
La différence entre un fan, un prospect et un client
Suite à cet « échec » (qui n’en est pas vraiment un car il est source d’enseignement), je me suis rendu compte que je me suis constitué une base de « fans » et pas de prospects et de clients. Ces personnes soutenaient ce que je faisais, en parlaient autour d’elles, sans pour autant être prêtes à payer pour ce que je proposais. J’étais dans la communication sans vente. Or communiquer sans vendre, ou espérer vendre sans communiquer ne fera pas avancer votre entreprise. Il est important de communiquer et de vendre.
Je me suis rendu compte que mes appels à l’action étaient exclusivement orientés vers du « gratuit » pendant plusieurs années. Mes « fans » n’étaient alors pas préparés à acheter.
Fort de cet enseignement, j’ai ajusté le tir en proposant non plus du « gratuit », mais de « l’échange de bons procédés » comme vous pouvez le voir dans cet article.
La différence est que la personne est plus engagée et ne cherchera pas uniquement à « profiter du gratuit ». La personne devient automatiquement un prospect car elle sera activement intéressée par ce que vous proposez.
Par la suite, il devient beaucoup plus simple de convertir vos prospects en clients. Bien entendu, vous aurez moins de prospects que de fans, mais finalement si votre intention est d’avoir une affaire qui roule, mieux vaut avoir peu de prospects qui deviendront clients que beaucoup de fans que ne le deviendront jamais.
Le crowdfunding, le super mix entre communication et vente
Comme je vous le précisais plus tôt, le meilleur mélange est communiquer et vendre. Le crowdfunding (ou financement participatif) est super pour cela : vous faites une campagne de communication permettant de pré-vendre des produits ou de lever des fonds. Finalement vous construisez bien plus que des fans ou prospects grâce à cette pratique : vous construisez directement votre base de clients !
Si vous souhaitez en savoir plus sur cette pratique, je vous invite à visionner une webconférence à laquelle Rémy a participé sur ce thème suite au succès de la collecte faite avec La Fée Corsetée (que vous connaissez j’en suis sûr).
Et vous, avez-vous une stratégie de communication ET de vente ? Discutons-en en commentaires de cet article.