La plupart du temps, la première préoccupation d’un futur entrepreneur, c’est la concurrence. Préoccupation prégnante également auprès des entrepreneurs installés.
Pourtant, est-ce bien un problème ? Car si il y a concurrence, c’est qu’il y a un marché réel, des clients et donc un potentiel de CA.
Cela change toute la donne car, du coup, votre principal problème n’est pas d’exister dans ce marché, mais bien de vous démarquer.

L’important c’est la différence

Tous les marchés « classiques » sont hyper concurrentiels. Il y aura toujours une entreprise qui fera, à quelque chose près, les mêmes choses que vous en terme de prestations ou de produits. Mais qu’à cela ne tienne !

Ce qui vous permettra d’exister et, surtout, de vous développer, c’est la manière dont vous aborderez le marché. Entre un Boulanger et un autre, la différence ne tient pas au pain qu’ils fabriquent tous les deux, mais bien à la manière de vendre ce pain, et surtout de le présenter et le vendre.

Les exemples de réussites sur des marchés hyperconcurrentiels sont pléthores. Que ce soit Apple ou la Wii de Nintendo, ces deux entreprises se sont démarquées grâce à un positionnement complètement différent de leurs concurrents.

Apple par exemple a centré sa communication sur ses valeurs d’abord pour adapter ses gammes à celles-ci. Du coup, la marque a développé un affect bien particulier avec ses clients, devenus pour le coup, ses principaux prescripteurs, et peut se targuer d’enregistrer des records de fidélisation.

La Wii (Nintendo) a, quant à elle, été lancée sur le marché en mettant en avant un nouvel usage, une nouvelle manière de « consommer » le jeu vidéo en étant acteur physique de celui-ci. Au-delà de l’innovation technologique, Nintendo a su prendre ses concurrents de court et surtout imposer la Wii dans des milieux où on ne l’attendait pas, tels que les maisons de retraite pour la remise en forme.

Alors comment faire concrètement ?

Souvent, on pense que le biais principal pour prendre de la part de marché va être le prix. Cependant, attention, un concurrent sur le marché qui a plus d’antériorité que vous, aura plus de moyen d’agir, si il le faut, sur son prix. En clair, si vous vous lancez sur le marché avec pour seule différence le prix du produit ou du service, vous risquez de provoquer une guerre des prix dont vous ne pourrez sortir gagnant.
En plus, vous ne capterez pas forcément du client car votre prix sera plus bas que le concurrent d’en face : un produit ou service perçu comme trop peu cher peut faire peur, et faire fuir un client au lieu de l’attirer.

La première chose à faire, à mon sens, est donc de réfléchir et se poser la question suivante : « quelle est ma véritable différence ? », et surtout, « qu’est-ce qui fait que mes produits ou services sont plus intéressants que ceux de la concurrence ? ».

Ensuite, essayez d’identifier votre « client idéal » : âge, sexe, situation géographique, situation financière, habitudes digitales, passions, etc… Vous devez établir un véritable portrait-robot de votre client « parfait » ! En effet, plus vous connaitrez votre cible, plus pour pourrez ajuster votre stratégie de communication pour l’atteindre.

Ne reste plus qu’à choisir un canal de communication. Oui, je dis bien, UN canal, et surtout de vous y tenir. En effet, trop d’entrepreneurs ont tendance à s’éparpiller sur beaucoup de réseaux et du coup, ils perdent en « force ».

Si votre « client parfait » est à majorité sur Facebook, alors utilisez Facebook seulement. Vous aurez ainsi plus de chances d’atteindre votre cible, et surtout, vous gagnerez en efficacité. Il vaut mieux être au top sur un seul réseau, plutôt que d’être moyen sur beaucoup.

Soyez inoubliable !

Pour illustrer mes propos, voici un exemple « côté client » qui, à mon sens, finira de vous démontrer que la concurrence n’est pas un problème…

J’ai retapé une maison et bien sûr, à un moment donné, il a fallut contacter des professionnels pour les tâches plus « techniques ». Le secteur du bâtiment et de la rénovation, comme vous le savez, est un secteur très concurrentiel.

En tant que client, au delà du prix, c’est savoir à qui m’adresser qui m’a posé le plus de problème car ce ne sont pas les candidats qui manquent. L’avantage des petites villes est le bouche-à-oreille, cependant, parfois celui-ci peut-être un peu « partisan » et s’avérer non fiable. Je n’avais pas envie non plus de faire défiler le contingent entier des professionnels de ma ville.

J’ai contacté 2 entrepreneurs du bâtiment : le premier car je le connaissais déjà, le deuxième car… je me souvenais de son logo ! En effet, il a un sigle de Superman sur son camion qu’il a un peu modifié pour donner : « SuperBat » ! Cela peut vous faire sourire, mais ce logo, qui m’avais bien fait rire la première fois où je l’ai vu, a fait que je me suis souvenu de lui et que je l’ai convoqué pour un devis… et il a eu le contrat.
Pourquoi ? parce qu’en plus, sa façon de faire correspondait bien à son logo : souriant, accessible (il m’a tout bien expliqué), sympa, et pour un prix qui était à peu de chose près le même que son concurrent…

Ce qui a fait la différence ? L’approche humaine et professionnelle bien sûr, mais je vous assure que ce logo que j’avais trouvé tellement « intelligent » car complètement actuel et si peu habituel dans ce milieu a vraiment influencé aussi mon choix de départ et aussi mon « a priori ». Je pense que j’aurais eu en face de moi quelqu’un de plus « austère » et de moins « SuperBat », je n’aurais pas conclu l’affaire avec lui.

Donc au delà d’un prix, il y a une approche, une vision, une façon de faire qui dois être cohérente avec qui vous êtes, ce que vous faites et comment vous voulez le faire ! Soyez différent, pensez différent, et c’est là que vous ferez la différence !

A très vite !