Comment vendre mieux ? Qu’est ce qui fait qu’un site « vend bien » ? Son côté humain ! Cela peut paraître paradoxal, voir, complétement contradictoire mais ce qui fait vendre, c’est la confiance que votre visiteur aura en vous, et non pas (seulement) en vos produits ! Du coup, l’internaute doit sentir que derrière la machine il y a une équipe, un service et un contact ; bref, il doit être rassuré et là, seulement, il consentira à devenir votre client.
Existence virtuelle, existence réelle
Alors attention ! Je ne suis pas en train de vous dire « d’endormir » les internautes pour faire en sorte qu’ils sortent leur CB ! Ce que je défend c’est le fait de mettre en avant les paramètres « réels » VS les paramètres « virtuels ».
En effet, nous entendons tous les jours des exemples d’arnaques internet. Les internautes sont donc de plus en plus méfiants, il faut leur donner des garanties.
D’ailleurs nous sommes une majorité à vérifier l’existence d’une entreprise : si celle-ci est uniquement sur internet (pure player / site e-commerce), on va vérifier que cette entreprise existe bien « juridiquement » ; si une entreprise a pignon sur rue, on va vérifier également si elle existe sur internet. Cette dualité Réel VS Virtuel est prégnante, et l’un sans l’autre peut instiller méfiance et à priori négatif.
De plus, toute dépense dépend d’un arbitrage, d’un choix. On ne peut plus se payer le luxe d’acheter à tout va, l’acte d’achat est le produit d’une réelle réflexion sur la notion d’investissement VS profit, et aussi d’un choix : « si j’achète cette prestation, je ne pourrai pas m’acheter tel produit… ».
Du coup, comprenez bien que pour transformer un visiteur en prospect et en client, il est nécessaire de lui montrer qu’il ne prend pas de risque à investir chez vous…
Des infos claires, de la transparence aussi
Rémy nous donne dans son MSB Show 51 des conseils très pertinents pour pouvoir transformer les visiteurs en clients.
Pour compléter ce qu’il explique, voici les points auxquels il vous sera nécessaire de prêter attention :
Tout d’abord, ne pas négliger les mentions légales. Elles sont obligatoires, et croyez-moi elles sont « visitées ». Ces mentions permettent à l’internaute de connaître l’existence juridique et légale de votre entreprise, asseyant donc ainsi votre existence réelle.
Ensuite, il est vraiment nécessaire d’avoir une ergonomie simple, facile à comprendre. Il faut que l’internaute trouve tout de suite ce dont il a besoin. Si il a besoin de chercher, vous allez perdre tout de suite 50 % des visiteurs !
Avoir un onglet parlant de l’équipe, montrant les « forces vives » de l’entreprise permet de rassurer l’internaute et lui montre que derrière la technologie, il n’y a pas des robots, mais bien des humains, vers qui il pourra se tourner en cas de doute ou de problème.
Je rejoins d’ailleurs complétement Rémy lorsqu’il vous conseille de mettre votre numéro de téléphone ou tout autre méthode de contact « immédiat » (chat, messenger, etc…) !
Créer du lien et de l’affect
Les consommateurs d’aujourd’hui sont informés. Ils sont exigeants. Et ils consomment souvent en fonction de leur ressenti. Si ils voient qu’ils peuvent vous faire confiance, ils vont aussi vouloir vous connaître.
Communiquer sur la vie de l’entreprise, que ce soit sur le chef d’entreprise ou les collaborateurs, montrer l’ambiance de travail, en bref, faire rentrer le prospect dans vos « coulisses » vous permettra de créer du lien.
Les réseaux sociaux sont d’ailleurs un très bon biais pour faire rentrer vos prospects dans votre univers. Le caractère social tient au fait que vous pourrez ainsi interagir avec vos clients, répondre aux questions des prospects.
Alors, montrez à vos clients qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous le faites, et vous verrez vous vendrez mieux !