Comme me le disait un de mes mentors, Yves Richez, une vente se construit dans la durée. La vente n’est que l’aboutissement d’une relation que vous avez construite avec votre prospect. Et pour construire cette relation, rien de mieux que d’adopter la stratégie marketing permissive dont en parle Rémy dans l’épisode de son émission cette semaine ici.
Dans cet article, je partagerai avec vous deux bonnes pratiques liées à la construction d’une relation saine et durable avec vos prospects.
Apportez de la valeur à vos prospects
Une entreprise est bien connue pour apporter de la valeur pour ses clients, c’est ce qu’ils payent en recevant un produit et service. Mais dans l’ère de l’information aujourd’hui, la valeur est accessible sans forcément débourser d’argent (pensez à toutes ces vidéos, articles, ebooks,…).
Suivre cette tendance peut-être très utile pour créer une relation avec vos prospects en proposant vous aussi de la valeur non-payante. Pour cela, vous pouvez créer du contenu écrit ou audiovisuel pour leur apporter des conseils ou de l’information utile en rapport avec votre cœur d’activité. Vous communiquerez sur un terrain « neutre » avec vos prospects pour créer une relation avec eux, sans les « agresser » avec des messages de vente. Une fois la relation créée dans la durée, il devient alors plus doux et simple de « recommander » vos produits et services.
Mais attention au « gratuit ». Comme je l’ai expliqué dans une vidéo, de nombreuses personnes considèrent que le gratuit n’as pas de valeur. Ce qui est faux.
Lorsque vous proposez un article ou une vidéo de contenu, ce contenu a de valeur, même s’il n’est pas payant. Lorsque vous vous inscrivez « gratuitement » à un site pour recevoir une newsletter, il y a un échange : votre adresse email contre du contenu exclusif. Ce n’est pas du vrai gratuit.
Tout cela pour vous dire que si vous décidez de créer une relation avec vos prospects en créant du contenu, dessinez une ligne claire entre ce qui n’est pas payant et ce qui l’est. Voici quelques exemples que j’ai pu mettre en place dans mon activité :
- des webconférences en direct sans payer, mais des replays payants ;
- des articles gratuits mais des livres payants ;
- un diagnostic gratuit mais des séances de coaching payantes.
Vous instaurez ainsi un modèle « freemium » viable et créant de la valeur pour vos prospects ET clients.
Les personnes n’achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites
Cette phrase inspirante a été prononcée par Simon Sinek, un des penseurs du leadership les plus influents au monde. Il est à l’origine du « Start with Why » mettant en avant le fait de créer du sens et de partir du « pourquoi » quand nous souhaitons communiquer sur nos produits et services.
Ce que nous pouvons en retenir c’est de ne pas hésiter à communiquer sur « les coulisses » de votre entreprise, à savoir sur ce qui vous motive à porter votre projet tous les jours. Si vous êtes dans le coaching, parlez de ce qui vous passionne dans cette thématique et pourquoi vous le faites. Si vous êtes dans le domaine de l’agriculture, exprimez-vous sur les enjeux sociétaux des nouvelles pratiques agricoles. Si vous vendez des livres, racontez à votre communauté l’histoire et les avancées de votre projet.
Cette démarche de partage des « coulisses » crée un rapport de sympathie avec vos prospects qui se sentiront plus proches de vous. Un lien de confiance et humain sera alors créé. C’est l’une des raisons pour lesquelles j’aime réaliser des vidéos également, cela rapproche les gens avec en plus du visuel, du son.
Pour synthétiser les deux bonnes pratiques proposées dan cet article :
- créez de la valeur pour vos prospects en créant du contenu à valeur ajoutée,
- partagez également vos avancées et vos pensées sur votre domaine d’activité pour nouer une relation dans la durée.