C’est l’itinéraire d’un commercial atypique devenu webentrepreneur…
Je m’appelle Victor et voici mon parcours ces 10 dernières années :
- J’ai développé un portefeuille client de 19,6 M€ qui pesait 44,6% de parts de marché lorsque j’ai quitté la société
- On m’a confié la direction commerciale du groupe ExpertSender pour lancer la solution sur les marchés français et espagnol en passant de 0 à 50k€ de CA mensuel en 1 an !
- J’ai lancé le blog de référence sur les techniques de vente : www.technique-de-vente.com qui a reçu plus de 3,5M de visites dans 157 pays
- J’ai créé le 1er programme de formation commerciale à 360° pour permettre à n’importe qui de devenir un vendeur pro en 10 semaines.
Mais ça c’est la partie émergée de l’iceberg… vous vous en doutez ?
Pour savoir pourquoi et comment j’en suis arrivé là, il faut remonter quelques années en arrière 😉
Personne ne nous apprend à vendre !
Cette compétence est pourtant essentielle, car elle est omniprésente, que ce soit dans la vie professionnelle ou privée… voilà pourquoi j’ai choisi de la développer !
Vous voulez le point de départ ?
Après des études en ESC, je me suis donc orienté vers une carrière commerciale pour renforcer mon aptitude à « vendre ». J’ai donc été parachuté sur le terrain en circuit grande distribution pour le compte du groupe Heineken (n°3 mondial du marché de la bière).
Mais j’ai très vite découvert que tout ce que j’avais appris jusqu’ici ne me servait quasiment à rien ! Personne ne m’avait appris à vendre (et à me vendre) au travers une démarche commerciale professionnelle et structurée. C’est au prix fort que je m’en suis rendu compte !
Un peu de contexte
Pour situer le contexte, lorsque j’ai démarré j’ai récupéré un portefeuille de clients laissé à l’abandon depuis un an. J’avais face à moi des acheteurs professionnels et plusieurs niveaux de décisionnaires tous rodés à la négociation.
Les débuts étaient vraiment chaotiques, car je m’organisais mal et ma démarche n’était pas la bonne. Je n’ai jamais connu autant d’échecs et de refus…
Comme on dit dans le jargon, j’ai essuyé les plâtres pour essayer de me faire une place en m’investissant à 200% dans ma nouvelle fonction. Trop peut-être…
Le choc !
Au bout de quelques mois seulement, à force de m’épuiser à courir partout, d’enchainer les rendez-vous et d’être constamment dans le jus, j’ai perdu mon permis pour excès de vitesse. Le choc brutal !
A 6h du matin, entre 2 points de vente que je devais visiter avant ouverture au public, tout s’est arrêté… j’étais complètement perdu.
Bilan: après avoir failli être licencié (une clause « validité du permis » figurait dans mon contrat) on me demande de faire profil bas et de maintenir le secteur par téléphone durant 3 mois, le temps de récupérer mon permis. Là encore, c’était chaotique ! C’était une savante combinaison d’amateurisme, d’improvisation et de forcing commercial.
A cette période, tout est remis en cause ! L’intégralité de mon système d’organisation, mon processus de vente, mes outils… tout y passe.
La découverte de ce qu’est l’efficacité commerciale !
J’ai donc passé un temps fou à me former, à tester, et à remettre à plat ma stratégie pour relever ce challenge : pouvoir faire du business intégralement par téléphone avec des interlocuteurs sursollicités et habitués à ce qu’on leur rende visite sur place pour bosser avec eux.
En revenant sur le terrain 3 mois après, j’ai continué à mettre en pratique ma nouvelle méthode de vente. Combinant vente par téléphone et vente physique, j’ai littéralement explosé tous les objectifs. Mon secteur avait la plus forte part de marché et la plus forte croissance au sein de l’équipe.
J’ai gagné de nombreux concours et obtenu de nombreuses primes de surperformance ! Et j’ai même été sélectionné pour une promotion au siège … et vous savez quoi ? J’ai refusé !
C’est à ce moment-là que j’ai décidé de me lancer à mon compte pour partager et transmettre ce que j’avais appris.
Quel a été le déclic ?
Je me suis rendu compte que les compétences que j’avais développées faisaient défaut à de nombreux commerciaux, dirigeants et entrepreneurs. D’ailleurs, il n’y a qu’à regarder les statistiques sur la durée de vie d’une entreprise.
Mais encore une fois, c’est normal ! Car personne ne nous apprend à vendre efficacement. Et pourtant, tout le monde a besoin de vendre… du garagiste au boulanger en passant par le consultant indépendant.
Sauf que les techniques de vente sont habituellement réservées aux grands groupes qui investissent massivement dans la formation et l’accompagnement. Elles sont méconnues de ceux qui en ont le plus besoin :
- Les commerciaux débutants
- Les indépendants
- Les dirigeants de TPE
- Les entrepreneurs
- Les porteurs de projets
- …
Ma nouvelle mission
La mission que je me suis fixée ? Rendre accessibles les techniques de vente et développer l’intelligence commerciale de ceux qui en ont le + besoin.
Mon challenge : rendre accessible aux entreprises de toute taille les stratégies de vente et les techniques commerciales qui permettent de générer une croissance sable, prévisible et rentable !
Ça, c’était mon objectif… mais la réalité, c’est que je quittais une carrière et un boulot bien payé pour repartir à zéro.
Donc avant d’apprendre aux autres comment vendre (et se vendre), il fallait que je commence par moi. Car j’étais un parfait inconnu : 0 visibilité, 0 client, 0€ de CA et j’apprenais que j’allais être papa ! Je vous laisse imaginer la pression 😉
Des preuves…
Il m’a fallu prouver que mes stratégies fonctionnent ! Et comme vous pouvez l’imaginer, cela ne se fait pas du jour au lendemain.
En quelques semaines, le blog voyait le jour avec 1-2 visiteurs / jour, c’est à dire la famille et les amis. Donc je faisais ce que je savais le mieux faire : du business par téléphone. Je prenais mes premières missions en tant que consultant / formateur en BtoB. Mais cela n’allait pas assez vite… et je continuais à échanger mon temps contre de l’argent tout en touchant une cible qui avait les moyens de se payer mes services. Je m’écartais donc de mon projet initial…
J’ai failli tout abandonner !
C’est à ce moment-là que l’on m’a contacté pour me proposer la direction commerciale d’ExpertSender et que tout aurait pu s’arrêter pour Technique de Vente. Car j’avais besoin d’argent, de stabilité et de visibilité. Tout ce que je n’avais pas encore lorsque j’ai lancé Technique de Vente Edition.
Pour être franc, j’ai longuement hésité ! Car il faut être réaliste : il y a des opportunités qui ne se refusent pas comme le dit l’expression.
Mais je savais à quel point mon projet avait du sens, et combien de gens je pourrais aider à terme en continuant à développer Technique de Vente Edition…
2 projets en parallèle
C’était tellement ancré dans mon esprit que j’ai décidé (et réussi à négocier) de pouvoir continuer les 2 projets en parallèle. Et croyez-moi, ce n’est pas la voie la plus facile pour un entrepreneur.
A force de travail et de persévérance, tout a fini par s’enchainer ! J’ai appliqué mes stratégies méticuleusement, avec rigueur, patience et persévérance.
Nous avons lancé la solution ExpertSender avec succès en France et en Espagne. Puis à force de créer du contenu pertinent, et en créant à la demande les produits que me demandaient les visiteurs du Blog, le trafic et les clients ont commencé à affluer et Technique de Vente Edition a fini par décoller !
Les difficultés n’ont fait que renforcer ma détermination.
Il faut bien comprendre que cela ne s’est pas fait du jour au lendemain (et sans douleur) puisqu’avant de connaître le succès sur ce projet, j’ai connu les impayés, le plagiat ou encore la concurrence déloyale…
- Des gros clients m’ont planté.
- De nombreux articles ont été copié / collé sur d’autres sites Internet, ce qui m’a pénalisé auprès de notre ami Google.
- Et j’ai même été copié par un opportuniste qui s’est grandement inspiré de mon travail sur le Blog Technique de Vente pour reprendre l’intégralité du concept.
Mais voilà je ne suis pas de nature à me laisser abattre par les difficultés et à me défiler devant la concurrence.
J’ai persisté, et je suis aujourd’hui fier d’avoir été le premier à proposer des solutions freemium aux commerciaux, entrepreneurs et dirigeants d’entreprise de toute taille, pour leur permettre de mieux vivre la vente et d’obtenir croissance et rentabilité dans leurs affaires.
La peur de vendre ?
Du livre numérique / papier au programme de formation commerciale complet, en passant par l’accompagnement à distance, nous avons développé tout ce dont les gens avaient besoin pour s’affranchir de la peur de vendre, pour développer leurs compétences commerciales et leur résultat économique.
Aujourd’hui, plusieurs milliers de clients nous témoignent leur gratitude et partagent les changements positifs qui sont intervenus dans leur vie professionnelle et privée. En tant qu’entrepreneur, je crois que c’est ça la reconnaissance ultime ! Et c’est à ce stade que l’on comprend pourquoi il était vital de s’accrocher dans les moments difficiles.