Définir sa cible constitue la première étape de la stratégie marketing. C’est une étape incontournable pour réussir sa stratégie communicationnelle. La cible marketing est l’ensemble des acheteurs potentiels, qu’il vous faut connaître à tout prix. C’est le segment de consommateurs le plus susceptible de porter un intérêt à votre produit ou service, de l’acheter et de lui être fidèle.

Pour bien définir sa cible, il est nécessaire de prendre le temps de l’analyser dans les moindres détails. Pour cela, un certain nombre de questions se posent :
à qui votre offre s’adresse-t-elle réellement ?
Qui sont ces personnes ?
Quels sont leurs besoins profonds, leurs préférences, leurs attentes ?
Vous adaptez ensuite votre stratégie commerciale en fonction des réponses.

Alors, comment identifier la « cible idéale » ? Il est question d’axer votre stratégie de communication sur la notion du persona ou l’humanisation de votre cible. (Un persona est une personne imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité)

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Pourquoi il est important de définir sa cible ?

De nos jours, ce n’est plus au produit seul de séduire sa cible. Désormais, le client est roi, il est crucial d’identifier sa cible et de connaître ses réels besoins. En effet, une stratégie marketing réussie est la capacité de répondre aux besoins de sa cible. Aussi, faut-il préciser la règle de base, « votre cible n’est pas tout le monde », car tout le monde ne peut pas être concerné par votre produit ou service.

« Si vous cherchez à plaire à tout le monde, vous ne plairez à personne! »

Plus la cible marketing est clairement définie et plus votre stratégie commerciale sera un succès.

Pour une entreprise, définir sa cible présente un intérêt majeur, car elle permet de solliciter les actions stratégiques mises en place. Ainsi, la marque peut émettre des messages plus personnalisés, qui auront plus d’impact pour son audience, au lieu de délivrer un message automatisé pour tout le monde. Cerner sa cible permet notamment un énorme gain de temps et une réduction de coût, en épargnant les actions inutiles. Enfin, c’est pouvoir fidéliser avec le message qu’il faut, avec la bonne personne et au bon moment.  

Quels sont les risques d’un mauvais ciblage marketing ?

Ne pas connaître sa cible est une erreur fondamentale pour une entreprise, ce qui peut conduire à sa perte. En effet, un mauvais ciblage amène vers des actions inutiles, chères et parfois contre-productives. Votre audience ne prendra même pas le temps de regarder vos offres, du fait qu’elle ne se sent pas concernée par le service ou le produit. Par conséquent, vos efforts marketing ne seront pour  vous que des dépenses d’énergie et de perte de temps futiles. Le constat est le même si vous vous trompez de cible.
Prenons 2 produits sur le même segment, mais les deuxième est de manière qualité:
Le premier est présenté aux bonnes personnes et de la manière la plus efficace possible : il se vend en masse.
Le second, supérieur, est proposé aux mauvaises personnes et avec un message qui ne passe pas, c’est un flop.
Pourtant, le second produit est supérieur.

On le voit sur de nombreux marchés. Le meilleur produit n’est pas toujours celui qui marche le mieux.
Prenez le temps de définir votre cible, sa façon de penser, d’agir et de réfléchir sous peine de subir la même chose.

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Quelles sont les étapes à suivre pour définir votre cœur de cible ?

Analysez votre produit/service

Avant d’élaborer des stratégies de communication et de prix ou de se positionner par rapport aux concurrents, il est important de faire un bilan sur son produit. L’idée est de savoir se situer sur le marché.
Etes-vous plutôt haut de gamme ?
Plutôt pas cher ?
Quelles sont vos différences ?
En effet, pour pouvoir comprendre sa cible, il faut comprendre avant tout le produit que vous proposez, et faire une analyse approfondie de celui-ci. À quels besoins votre offre répond-elle, à quelles personnes s’adresse-t-elle ?

Voici comment vous allez procéder. Faites une liste des caractéristiques de votre service ou produit. Énumérez aux côtés de ces fonctionnalités les avantages qu’elles procurent. Une fois vos prestations écrites, faites une dernière liste des personnes qui peuvent avoir besoin de votre offre, faites-en portrait robot.

Analysez le comportement de vos clients potentiels

Comprendre la cible pour mieux l’identifier, c’est la meilleure stratégie pour promouvoir son offre. Si vous avez déjà une base de clients, interrogez-les. Qui sont-ils et pour quelles raisons achètent-ils chez vous ? Le but est en effet de rassembler leurs caractéristiques et leurs intérêts communs. Parmi ces clients, qui sont ceux qui vous apportent le plus de chiffre d’affaires et pourquoi ?

En revanche, si vous êtes à votre début de prospection, il faut vous situer à la place de vos cibles. C’est une première approche pour bien connaître les besoins profonds de ces derniers. Voyez leurs freins et les objections qui peuvent les conduire à hésiter pour s’offrir votre produit ou service. Décelez les problèmes qu’ils sont susceptibles de rencontrer. Essayez de faire votre analyse plutôt d’un point de vue humain que d’un point de vue marketing. En réalité, il vous faut considérer leurs réels besoins et attentes.

Pour bien définir sa cible, vous pouvez segmenter votre audience. En dehors des critères sociodémographiques traditionnels, il vous est possible d’analyser les comportements d’achats de cette dernière. En amont du lancement d’un nouveau produit par exemple, vous pouvez jouer sur vos tunnels de conversion. Si vous êtes au début de votre activité, concentrez-vous sur vos concurrents et sur le marché en général.
Posez-vous aussi cette question simple : quel problème règle mon produit ou service ? 

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Analysez vos concurrents

Afin de bien comprendre vos prospects, l’analyse de vos concurrents est aussi une étape à ne pas négliger. Déterminez qui sont vos concurrents, qu’ils soient directs ou indirects. Et vos clients actuels ? Votre objectif n’est pas de faire la même chose que vos concurrents, mais de trouver un marché de niche qu’ils négligent aujourd’hui.  

Vous pouvez notamment vous aider de vos concurrents. Cette astuce s’avère très utile surtout si vous démarrez votre business. Il s’agit de faire une veille concurrentielle permanente. Pour ce faire, il existe plusieurs moyens d’obtenir les informations sur l’audience de vos concurrents. Par exemple, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux et jeter un coup d’œil aux avis des clients concernant les produits de ces derniers. Ce sont en effet des indicateurs pertinents qui vous permettent de cerner les besoins clients. Vous pouvez également prendre note des critiques formulées, celles-ci peuvent vous aider à ajuster votre offre. Quels sont les défauts des produits ou services de vos concurrents ? Pouvez-vous faire mieux qu’eux sur ces points précis ?

Exemple : on le sait tous, le service client des fournisseurs en téléphonie mobile sont nuls.
Et si vous lanciez une offre avec un service client parfait ?

Comment définir sa cible avec la méthode « persona » ?

Un persona c’est un profil de votre client type que vous allez créer. Ce concept se fonde avec des données et des faits, issus de vos propres recherches. Le but est de personnaliser le profil au maximum.

Donnez une identité à votre persona

Commencez par lui créer une identité réelle pour en faire votre « cible parfaite ».  Identifiez-le dans la population. Pour cela, attribuer-le un nom, un âge précis, une profession, une adresse, une situation familiale (pourquoi pas une vie amoureuse ?), une situation professionnelle, des revenus, un environnement propre à lui. C’est un peu une manière d’humaniser votre persona, de lui donner vie. Ainsi, ce sera plus facile pour vous de spécifier des produits ou des actions pour celui-ci. Un simple prénom est suffisant pour cette action, comme Mélanie la travailleuse ou Mathieu le retraité par exemple.

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Cernez sa personnalité

Pour incarner une personne bien réelle, votre persona doit avoir des qualités et des défauts. Pour cela, sa personnalité peut-être qualifiée sur plusieurs plans. Il est toutefois possible de créer des échelles avec curseurs. 
À titre d’exemple, votre persona est-il compulsif ou réfléchi ?
Analytique ou créatif ?
Introverti ou extraverti ?
Passif ou actif ?
En outre, il est aussi important de déterminer ses valeurs et en qui il a confiance.

Attribuez-le une histoire et des objectifs

Effectuez cette partie de votre étude par rapport à votre type de produit et votre secteur d’activité.
Vous allez découvrir que vos clients ont leurs groupes propres.
Retracez l’histoire de votre persona dans son groupe : quel est son titre, son emploi, son hobby, ses centres d’intérêt, son niveau d’études…
Les questions suivantes peuvent vous aider :
quelles sont les marques consommées par votre persona ?
Quelles sont ses destinations de vacances, ses études ?
Quelles sont ses habitudes ? Qu’est-ce qu’il fait de sa vie ?

Créez votre message personnalisé

Une fois l’historique de votre persona bien établie, c’est le moment de définir le message marketing idéal qui s’adresse à lui. Le message va porter sur la description de votre produit ou de votre service et le bénéfice qu’il doit lui apporter, que ce soit du point de vue pratique, émotionnel ou économique.
Pour formaliser votre persona et mieux le comprendre, il est recommandé d’écrire une courte bio sur lui, sa personnalité, son parcours et ses attentes.   

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Abordez votre persona à travers les canaux

Après avoir bien défini votre persona, la question qui importe c’est comment allez-vous le trouver ?
C’est à travers vos études de persona que vous allez en déduire le type de média qu’il utilise le plus. Notamment, il existe 4 catégories de médias : les médias traditionnels : radio, télévision, presse écrite… les réseaux sociaux et les médias en ligne : Instagram, Facebook, Linkedin… le marketing expérientiel ou les RP : affichage, évènementiel, street marketing… et la recommandation : par les avis consommateurs, les influenceurs, les amis, le cercle familial…  

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