J’accueille aujourd’hui Christophe Michau, qui n’hésite pas, avec son équipe, à s’attaquer à un géant comme Youtube (et donc Google!). Un peu comme Criteo contre Adwords ici.

Travailler sa différence, jouer sur la personnalisation à l’heure du « tous pareil » !
J’en parle d’ailleurs assez longuement dans mon livre ici, consultez-le.

Bonjour Christophe, peux tu nous présenter votre activité ?

Bonjour Rémy et merci de cette opportunité de partager et d’échanger nos expériences !
Je m’appelle Christophe Michau, 34 ans, je suis Directeur Technique et associé de la société Nasteo, basée à Sophia Antipolis. Si Nasteo n’est pas une start-up à proprement parler avec ses plus de 15 ans d’existence, chaque lancement de nouveau produit et l’enthousiasme qu’il génère en interne a le pouvoir de redonner cet esprit start-up, même à des structures plus… expérimentées on dira 🙂 !

Après avoir lancé plusieurs solutions dans le domaine de la mise en relation entre internautes (du simple chat texte à la vidéo conférence en passant par la messagerie instantanée), nous avons suite à différentes demandes récurrentes de clients choisi de réaliser une nouvelle solution, qui serait un peu la somme de ces différentes expériences.
Cette solution, nous l’avons baptisée Stream Up et elle est donc, comme son nom l’indique, axée autour du streaming vidéo, et plus précisément du streaming interactif (possibilité de rendre une session de streaming vidéo – live ou VOD – interactive en permettant aux internautes de réagir en temps réel, poser des questions à un invité, live tweeter, participer à des quiz, sondages, …). Stream Up permet en plus d’organiser ensuite tous ces contenus, de les associer avec des contenus de plateformes d’hébergement vidéo externes (YouTube, Dailymotion, Vimeo, …) au sein d’une Web TV personnalisée extrêmement facile à gérer.

Le streaming, ce n’est pas déjà un marché saturé ?

C’était franchement un sacré challenge de se positionner sur un marché sur lequel des géants du web mondial tenaient le haut du pavé, et cela nous a forcé à penser les choses différemment.
En gros : pourquoi nos clients choisiraient ils de diffuser leurs vidéos ou leurs événements chez nous plutôt que chez YouTube ou un autre prestataire offrant un service gratuit ou presque (car on sait tous que rien n’est gratuit en ce bas monde ;-)) ?
C’est une des question fondamentales que nous nous sommes posées avant d’imaginer notre offre, important dans notre démarche commerciale par la suite, car cela a fait partie des premières questions que nous ont posées nos futurs clients ensuite : qu’apportez vous de plus sur ce marché ?

Peux tu partager avec nous les enseignements que tu as pu tirer de cette expérience?

1 / Ne pas avoir peur d’attaquer un marché sur lequel il y a déjà de nombreux concurrents
Cela valide au contraire l’intérêt des clients potentiels pour ce secteur. Différentes stratégies permettent d’aborder ce type de marchés sans attaquer de front des concurrents en position de force :
• cibler une niche de clients,
• offrir des services personnalisés,
• jouer sur la proximité, la personnalisation,
• permettre à vos clients de générer des revenus grâce à votre solution,
Autant de choses que ne permettent pas forcement les solutions gratuites, construites pour générer du trafic et donc faire circuler l’utilisateur entre leurs contenus, plutôt que de se concentrer sur son expérience produit, et les contenus du client en particulier.

2 / Avoir une vision centrée autour des besoins du client. Rester ouvert aux suggestions.
Une certitude (et c’est du vécu ;-)) : si la vision de base de ce que doit faire le produit est importante et doit être développée en interne, rester en permanence attentif aux retours de ses clients est majeur.
Nos clients ont toujours fortement contribué à une adaptation toujours plus juste de nos produits au marché, en suggérant l’ajout de nouvelles fonctionnalités, ou même en suggérant des évolutions de nos modèles économiques qui ont pu s’avérer particulièrement pertinentes.
Transformer ses clients en acteurs de leur produit (tout en restant bien sur maître du choix sur les évolutions à intégrer) est également un excellent moyen de leur permettre de se l’approprier, et génère un très fort taux de fidélisation.

3 / Il n’y a pas de mal à être un artisan de qualité
Si les solutions grand public essaient d’offrir une solution adaptée à un maximum de besoins, cela laisse une grande partie de clients et de secteurs d’activité entiers qui ne seront pas satisfaits. Concentrez vous sur eux !
De la même manière qu’il y a des clients pour les boutiques de vêtements « prêt-à-porter», il y a également des clients pour les vêtements sur mesure, ayant certes un coût plus élevé, mais offrant une réalisation, une personnalisation et une expérience d’achat bien plus qualitatives (ce n’est pas ta Fée Corsetée qui nous contredira!).
Intégrer cette possibilité à une solution high-tech, permettre au client d’avoir un produit au plus proche de ses attentes, de ses besoins, de son modèle économique, permet d’avoir un coût de commercialisation plus élevé, qui sera parfaitement accepté si la qualité est au rendez-vous.

“N’ayez pas peur de faire de l’artisanat là où d’autres font de l’industriel !” http://t.co/K2BFFHtOV8 #entreprise pic.twitter.com/FCiAbU6TRX

— Rémy Bigot (@remybigot) December 3, 2013

4 / Vous devrez évangéliser. Assumez le.
Lorsque vous attaquez un marché tel que la vidéo en ligne, sur lequel tout le monde souhaite se positionner, mais ou très peu de monde sait comment faire, il faut être prêt, bien au delà de simplement présenter son offre et son produit merveilleux, à participer à l’évangélisation du marché (à sa petite mesure ;-)).
Expliquer, expliquer et encore expliquer, le marché, les possibilités, … vous aurez de nombreuses fois à aller bien plus loin qu’une simple présentation produit…ce qui nous amène au point suivant.

5 / Apportez des solutions aux problèmes qui empêcheraient votre client d’acheter votre produit
Lorsque l’on commercialise une solution technologique permettant à un client de gérer ses contenus vidéos, et alors même que tout le monde est aujourd’hui conscient que passer à la génération de contenus vidéos en ligne peut être un réel atout pour son activité, bon nombre de questions vont se poser chez le client, et au sein de ses équipes.

Quelle va être la charge de travail que ce nouveau produit va générer au sein de leur entreprise, comment créer de nouveaux formats de communication, avoir des idées, prendre de nouveaux réflexes de communication…autant de nouveautés qui peuvent faire peur.
Trouvez alors les bons partenaires, intégrez les à votre offre, proposez des solutions clés en mains (par exemple avec de la captation intégrée pour un événement, ou un modérateur, ou de la création de contenus). Autant de freins levés pour vos futurs clients qui seront souvent plus effrayés par la charge de travail nécessaire à l’intégration d’un nouveau média que par le coût potentiel de votre solution.

Merci Christophe pour ce partage d’expérience !

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