Imaginons* : Vous ayez créé un outil B2B (pour les entreprises), mais vous avez du mal à le vendre. Ce billet est fait pour vous !
Cet article est le complément de celui-ci.
Comment trouver ses premiers clients ?
Il y a 3 problèmes principaux qui vous empêchent de trouver vos premiers clients :
- Vous ne savez pas comment vendre
- Vous ne savez pas exactement à qui vous vendez
- Vous ne savez pas vraiment ce que vous vendez
Personne ne peut résoudre ces problèmes à votre place, et vous êtes nombreux à tenter de vendre un peu au hasard.
Vous avez une vague idée de qui aurait besoin de votre produit. Vous l’avez déjà créé, vous lancez alors une page pour en faire la promotion un peu partout.
Vous faites :
- Un peu de publicité (Sur Adwords par exemple ou sur des blogs)
- Vous répondez sur quelques forums spécialisés
- Vous commentez des blogs sur le sujet
- Vous écrivez quelques articles de blog
- Vous envoyez des emails à certains journalistes
Au final, vous testez pas mal de choses, sans grand résultat…
Après des semaines ou des mois d’effort, vous abandonnez en pensant que votre produit/service n’est pas de taille. En effet, des gens comme Mark Zuckerberg ont lancé Facebook de cette façon, pourquoi pas vous ?
Est-ce vraiment la bonne méthode ?
Vous avez peut-être pris la mauvaise direction
Si vous essayez de gagner vos premiers clients de cette manière, il est très difficile de trouver pourquoi cela ne marche pas :
- Est-ce que les mots clés de vos campagne de publicité étaient mauvais ?
- Peut-être n’êtes-vous pas assez convaincant ?
- Est-ce que le panel de gens touchés n’était pas trop petit pour vous faire une idée ?
- Ou bien personne ne veut de votre produit ?
Lorsqu’ils ne parviennent pas à obtenir leurs premiers clients, la plupart des gens pensent que leur produit est le problème.
Ils ne pensent jamais au fait que c’est peut-être leur façon de le vendre qui n’est pas la bonne !
En réalité, c’est souvent là que le bât blesse…
Voici la réalité :
Vous n’apprendrez pas assez en dépensant 200€ sur Adwords, en écrivant quelques commentaires de blog ou en envoyant des emails à des journalistes.
C’est insuffisant pour décider si oui ou non votre produit peut fonctionner, vous devez aller plus loin.
Ne pas savoir exactement ce que vous vendez et à qui serait comme de tenter de vendre ce qu’il y a dans votre sac à des passants sans connaitre son contenu : absurde !
Comment régler ce problème ? Comment comprendre ce que vous vendez, à qui et comment vous allez le vendre ?
Voici quelques pistes…
Trouver la valeur
Les questions les plus importantes à vous poser :
- Qu’apporte précisément mon produit ou service ?
- Pour qui apportera-t-il de la valeur ?
- Pourquoi est-ce intéressant pour ces entreprises ?
Tout part des réponses à ces 3 questions.
Ne vous mentez pas à vous-même
Dans la vie, il arrive que nous nous mentions à nous-même et que cela ne soit pas si grave (Exemple : vous loupez un examen de math, vous rejetez la faute sur le professeur).
Il y a 2 domaines où je ne vous le conseille pas : la science et l’entrepreneuriat.
Si un ingénieur d’Ariane Espace se ment à lui-même, la fusée peut exploser en vol… Si un entrepreneur se ment à lui-même, son entreprise peut couler très vite.
Dites-vous bien : Je connais mon produit, je sais qui en a besoin, je sais comment le vendre: si vous ne savez pas ces points cruciaux, ce sera simplement de VOTRE faute.
Admettre que vous avez besoin d’apprendre ces choses-là sera le premier pas vers la bonne direction.
Allez parler directement à vos prospects
Le web, c’est bien, parler en vrai avec des clients, c’est mieux.
Sortez de chez vous et allez à leur rencontre, vous apprendrez énormément de choses sur les forces et les faiblesses de votre produit mais aussi sur les besoins de vos clients.
Voici comment s’y prendre :
- Créez une hypothèse sur l’entreprise parfaite pour votre produit/service (exemple : TPE/PME dans le domaine médical)
- Trouvez des entreprises qui correspondent à ce critère
- Qui va avoir besoin de mon produit dans ces entreprises ? (exemple : les directeurs marketing)
- Trouvez leur email et contactez-les
- Relancez régulièrement
Pour trouver les emails des personnes intéressantes, je vous conseille de faire des recherches sur le web et de ne pas hésiter à utiliser Linkedin.
Comment vendre à un prospect ?
Une fois le premier contact établi par mail, vient le temps du téléphone et/ou de la rencontre physique.
Un conseil simple pour réussir votre vente:
– Taisez-vous et écoutez, une vente réussie passe souvent par le fait de parler beaucoup moins que son prospect. Plus vous l’écoutez, plus vous saurez ce qu’il cherche et pourrez le combler.
Voici quelques questions à poser à vos prospects :
- Quelles sont vos priorités actuellement au sein de votre entreprise ?
- Avez-vous souvent ce problème X ?
- Quel est votre processus d’acquisition de logiciels/produits?
- Qui s’occupe de ces achats dans votre entreprise ?
- Combien de temps cela prend en général ?
- Quels logiciels utilisez-vous actuellement ?
Dernier point crucial et souvent oublié : Ne laissez pas la discussion se terminer sans connaitre au moins la prochaine étape: c’est le meilleur moyen de louper une vente.
Bonnes ventes et bonne réussite !
Bonjour,
Très difficile de trouver les premiers clients, mais dès qu’on commence à y consacrer du temps avec une méthode bien détaillée et précise, ça marche bien.
Merci pour l’article
Je t’en prie Hafid, merci pour ton commentaire.
Ca rejoins un article que je vais bientôt publier (enfin si je trouve le temps de le rédiger :/) dans lequel j’explique qu’avant de vouloir créer un site web il faut savoir ce qu’on veut en faire.
Internet à ouvert tellement de porte que les futurs entrepreneurs pensent qu’ils peuvent griller les étapes pour se lancer plus vite.
Donc en effet:
connaître son produits, sa cible et comment ce qu’elle attend c’est « la base », ce n’est qu’ensuite qu’il faut réfléchir aux moyens qui permettront de vendre.
Merci Rémy pour ces précieux conseils, mais comme il a dit Hafid le problème toujours dans les débuts, surtout pour les débutants « un manque d’expérience et de confiance ».
allez bonne continuité et merci encore une fois 🙂
« trouver ses premiers clients » est un mythe …
il suffit de parler de son projet ( ce que peu font ) et on entend très vite
« contactez moi , je pourrais peut être passer par vous » …
il ne faut dnc pas « trouver ses clients » mais faire en sorte que
vos clients vous trouvent …
Très bon article, bien écrit et détaillé. C’est de plus en plus rare les personnes qui prennent le temps d’expliquer clairement leurs idées.
Merci Patricia.
Venant tout juste de créer mon entreprise, je pense que le plus difficile dans ce domaine est vraiment le fait de trouver ses nouveaux clients. Une fois lancé, c’est la réputation et le bouche à oreille qui se chargent de vous faire de la pub!
Toutes mes félicitations pour la quantité et la qualité des contenus de votre site montersonbusiness.com. Quantité, au regard de la variété et du nombre des sujets traités sur l’entrepreunariat et le marketing. Qualité, appréciable à leur simplicité et à leur praticabilité.
En lisant ce sujet, je viens d’en apprendre énormement et de façon simple. Je m’auto-engage à adopter cette méthode pour la prospection et la vente de mes services et produits. De plus, je la partagerais avec mes partenaires. Merci infiniment et bonne continuation.
Merci Ralph, et bonne continuation !
Bonjour,
voila je vien de sortir mon livre mais je ne triuve pas de lecteur ou de clients un petit conseil merci
Bonjour Jenny,
merci pour votre contact. Pourrais-je en savoir plus ? Le vendez-vous en ligne, en librairie ? Quel sujet ?
Avez-vous n site web ?
Merci
Bonjour Rémy,
Tout d’abord merci pour cet article et toutes les précisions que vous avez apporté.
J’ai également rédigé un article sur le même sujet récemment. Personnellement je pense qu’il faut se focaliser sur la communication: ne pas hésiter à en parler à ses amis, sa famille, ses anciens camarades de l’université….
D’autre part, il est primordial de faciliter la prise de contact en l’entreprise et le client pour être sur de savoir quels sont ses besoins par rapport au produit/service.
Pour en savoir plus http://bit.ly/1FWla5W
Bonne continuation
Bonjour!
Je travaille dans le domaine du conseil financier, et on travaille par de recomandations, par contre, comme ça fait pas longtemps que je suis en Suisse, mon reseau il a pas beaucoup de monde et je suis un peu coincée… J’aimerai avoir votre opinion de comment developper mon reseau, des strategies.
Merci
Bonjour monica,
pas mal d’infos à ce sujet ici : http://www.montersonbusiness.com/emission/creer-reseau/
Bonne journée.