Je l’affirme haut et fort, vous ne pouvez pas réussir votre développement commercial sans avoir posé les bases et élaboré votre stratégie marketing. C’est comme si Napoléon était parti à la guerre sans avoir établi son plan de bataille ! Bien sûr il y a eu la Bérésina, mais là il a juste oublié d’ajuster l’offre à la demande…
Trêve de plaisanterie, lorsque je débute mes cours de Marketing, je commence toujours par cette phrase en préambule : « Si je devais abattre un arbre en 3 jours, je passerais 2 jours à aiguiser ma scie ». Cette citation de Lincoln me paraît en effet la plus pertinente pour parler stratégie car il est vital pour atteindre ses objectifs de prendre le temps de penser au « comment ».
Des Business Plan souvent incomplets
Comme le dit très justement Rémy dans le MSB Show #33, il est nécessaire de prendre le temps. Les entrepreneurs sont souvent pressés, ce que l’on peut comprendre ; on veut être dans l’action, on veut commencer son activité au plus vite, on veut surtout rapidement faire rentrer du chiffre d’affaires.
C’est compréhensible, cependant sans une stratégie bien pensée et adaptée, il va être difficile de remplir les objectifs.
Une partie de mon activité consiste à accompagner des créateurs, ou entrepreneurs, sur le Business Plan de leur activité, notamment sur toute la partie « argumentaire ». Le plus souvent, leur projet tient très bien la route. Mais, 80% du temps, la partie « communication » du Business Plan est souvent « baclée », la vision marketing quasi-inexistante. Pourtant, que l’on ait une entreprise avec des salariés ou une entreprise « unipersonnelle », cette vision marketing et ces actions de communication vont conditionner les éléments déterminants de votre développement commercial.
L’avantage de bien déterminer sa stratégie marketing et communication va avoir pour avantage de rassurer vos éventuels financeurs sur la faisabilité de votre développement commercial ainsi que sur le réalisme de vos prévisions financières.
Passer de la stratégie à l’opérationnel
Le fait de prendre le temps de réfléchir à tous les éléments Marketing ainsi que la communication de votre entreprise, va vous permettre de gagner du temps par la suite.
Se poser les bonnes questions – Comment me présenter ? Comment se présentent mes concurrents ? Comment me démarquer ? Quel message dois-je faire passer ? – va vous permettre d’établir une ligne d’actions :
- Actions de communication tout d’abord : quels canaux adopter ? traditionnels ou numériques ou même les deux ? quels partenariats me seraient utiles ainsi qu’à mes clients ? quelle image ? (mon logo, mes couleurs) quelles valeurs dois-je mettre en avant ?
- Actions commerciales ensuite : Quel est mon business model ? Est-ce que je mets en place des actions promotionnelles ? Comment mon équipe commerciale va se présenter sur le terrain ?
Mon conseil : établissez le « livre blanc » de votre entreprise comportant tous les éléments constitutifs de son ADN. Cela vous permettra dans un seul document de rassembler toutes les informations, de la charte graphique à la signification de votre logo, de votre stratégie marketing à votre mise en place opérationnelle.
Vous gagnerez un temps fou !
Bien sûr, vous ajusterez au fur et à mesure. Un marché est mouvant, les habitudes clients aussi. Mais au moins, vous aurez posé les fondations de votre « maison ».
Le MSB Show de cette semaine est à voir ABSOLUMENT ! Nous abordons une série qui va vous permettre de vous développer :