Vous avez lancé votre startup et vous avez un site esthétique qui présente votre activité. Cependant, tous les prospects qui visitent votre site web vous posent inlassablement les mêmes questions :
- Que faites-vous ?
- Comment ça marche ?
- A qui est-ce destiné ?
- Comment cela va-t-il m’aider ?
- En quoi est-ce différent de X ?
Au début, on ne voit pas de problème à répondre à ces questions, mais après l’avoir fait des centaines de fois, vous pouvez commencer à vous interroger sur la marche à suivre.
Arrêtez de blâmer vos clients !
Bien sûr, vous pouvez blâmer vos prospects (« ils ne lisent pas », « ils sont paresseux », etc.), mais si ce problème est installé et perdure, il est davantage probable qu’il provienne du copywriting de votre site web et non de vos prospects.
Et il s’agit là d’un problème problème extrêmement courant (qui peut être résolu).
Il vous suffit de prendre note des questions les plus fréquemment posées par vos visiteurs, de les expliciter, puis d’y apporter la réponse adéquate.
Vous trouverez ci-dessous cinq questions que vos visiteurs sont susceptibles de vous poser fréquemment, ce qu’elles signifient en réalité et, surtout, ce que vous pouvez faire à ce sujet.
Je vous propose un exemple de storytelling véritable et sans cinéma.
Q1 : « Que faites-vous ?
La signification sous-jacente de cette question : Le positionnement de votre produit n’est pas clair
Lorsqu’un visiteur atterrit sur votre site et vous pose la question « que faites-vous ? », vous pouvez être tenté de vous dire : » Il n’a pas lu ! »
Mais n’oubliez pas ce point essentiel : ce n’est pas parce que quelque chose est clair pour vous qu’il l’est également pour vos visiteurs.
Si cette question « que faites-vous ? » revient inlassablement voilà ce que vous pouvez faire.
Essayez d’adopter la structure de phrase suivante : « ____ est ____ ».
Normalement, cette structure « ____ est ____ » est utilisée pour vous aider à rédiger des textes sur des caractéristiques ou des avantages spécifiques, mais elle est tout aussi utile pour afficher votre positionnement de façon claire.
Voici comment cela fonctionne :
Tout d’abord, écrivez une ou plusieurs phrases sur une partie importante de votre produit ou service en utilisant la formule « ____ est ____ ».
Par exemple : Amazon est une place de marché qui relie des vendeurs et des acheteurs du monde entier sur un seul et même lieu.
Ensuite, enlevez « Amazon » et « est » et vous obtenez la description claire du produit que vous cherchiez : « Une place de marché qui relie des vendeurs et des acheteurs du monde entier sur un seul et même lieu. »
Cette ligne peut ensuite être utilisée sur votre page d’accueil pour clarifier votre activité auprès de vos visiteurs.
Q2 : « Comment ça fonctionne ?
La signification sous-jacente de cette question : on ne voit pas très bien comment toutes les parties de votre produit fonctionnent entre elles.
La question « comment ça marche » est courante, surtout pour les produits techniques de type SaaS (Software as a service).
Si le produit ou le service que vous offrez est complexe, il peut être difficile, mais pas impossible, de faire comprendre aux gens comment il fonctionne de manière simple et succincte.
Si l’on vous pose cette question de façon récurrente, voici ce que vous pouvez y répondre.
Prenez un moment pour réfléchir à votre produit en termes de processus « étape 1 / étape 2 / étape 3 » (même s’il comporte beaucoup plus d’étapes ou de parties que seulement trois).
L’idée est ici de simplifier ce que vous faites jusqu’aux points les plus importants, afin que vos clients puissent rapidement se faire une idée claire de ce que sera l’utilisation de votre produit.
Si votre produit ou service comporte davantage que 3 étapes, voyez si vous pouvez regrouper certaines étapes afin qu’elles paraissent plus simples et moins complexes.
Une fois que vous avez obtenu vos 3 étapes, vous pouvez les regrouper dans une section « comment ça fonctionne » sur votre page d’accueil.
Faites une liste des cas d’utilisation :
Commencez par dresser une liste de toutes les façons dont quelqu’un pourrait utiliser votre produit ou service.
Vous pouvez le faire en parlant à vos clients, soit directement, soit par le biais d’une enquête ou d’un questionnaire.
Vous pouvez également parcourir les anciens commentaires sur vos produits pour avoir une meilleure idée de la façon dont les clients utilisent votre produit.
Si vous interrogez vos clients, vous pouvez leur poser des questions du type :
- Lors de quel moment trouvez-vous [votre produit] le plus utile ?
- Dans votre vie quotidienne, y a-t-il des moments précis où vous utilisez [votre produit] ?
- Si vous deviez recommander [votre produit] à quelqu’un que vous connaissez, quelle serait cette personne et pourquoi ?
Une fois que vous avez une bonne idée de comment et quand votre produit est utilisé (et par qui), créez une section « cas d’utilisation » consacrée qui permettra ainsi d’expliciter l’utilité de vos produits.
Parler moins pour montrer davantage :
L’une des façons les plus claires d’expliquer comment quelque chose fonctionne est d’utiliser des exemples visuels, et vous pouvez faire cela de plusieurs façons.
Tout d’abord, vous pouvez créer une option ou une page de « démonstration de produit », qui montre votre produit en situation réelle.
Cela vous permet de personnaliser l’expérience de démonstration du client et de lui présenter ainsi le produit de façon plus visuelle.
Si vous ne souhaitez pas créer une démo complète, vous pouvez créer quelques vidéos ou GIF rapides pour montrer comment certaines parties de votre produit fonctionnent ensemble ou bien individuellement.
Q3 : « A qui s’adresse-t-il ?
La signification sous-jacente de cette question : les visiteurs n’arrivent pas à savoir si le produit leur est ou non destiné.
L’un des principaux objectifs de votre site web est d’aider les visiteurs à s’imaginer en train d’utiliser votre produit.
Ainsi, si les gens viennent sur votre site et qu’ils ne savent pas si le produit est fait pour eux ou non, il sera difficile de les convaincre qu’ils ne peuvent pas s’en passer.
La question « à qui s’adresse-t-il ? » est particulièrement fréquente pour les start-up qui débutent, mais elle peut aussi se poser pour celles déjà un peu plus établies.
Quel que soit le stade de développement de votre entreprise, voici quelques idées pour résoudre ce problème :
Montrer qui est le destinataire du produit et surtout qui n’en est PAS le destinataire :
Lorsque vous débutez, votre propre équipe peut parfois ne pas savoir clairement à qui s’adresse votre produit. Il peut donc être difficile de convaincre de parfaits inconnus que votre produit est fait pour eux.
De plus, lorsque vous débutez, vous n’avez pas forcément beaucoup de témoignages de clients, ce qui ne fait qu’accentuer le problème.
Une simple liste des clients à qui votre produit est destiné peut alors constituer une solution très pratique.
Si vous êtes une startup plus établie avec beaucoup de clients (et par conséquent, beaucoup d’exemples), essayez d’ajouter sur votre site une section (ou une page) entière consacrée aux différents clients qui utilisent votre offre.
Cela donne aux visiteurs la possibilité d’explorer et de s’identifier potentiellement avec d’autres clients qui utilisent déjà votre produit.
Indiquez également le nombre et le type de clients que vous servez.
Vous pouvez aussi aider à répondre de manière préventive à la question « à qui cela s’adresse-t-il ? » en fournissant des informations spécifiques comme en mettant par exemple en évidence le nombre de clients que vous servez.
Afficher les logos des clients :
Une autre façon d’aider les visiteurs à savoir si le produit est fait pour eux est de montrer les logos de certains de vos clients.
Cela donne aux visiteurs une idée précise des types de personnes que vous servez actuellement, afin qu’ils puissent s’imaginer à l’intérieur ou bien à l’extérieur de ce groupe.
Témoignages :
Le fait de mettre en place une section ou une page consacrée à vos témoignages n’est pas seulement une façon de démontrer la satisfaction de vos clients, mais c’est aussi l’occasion de mettre en avant des informations spécifiques sur ceux-ci.
Avec un témoignage, vous pouvez inclure le nom et l’image du client, son lieu de travail, son lieu de résidence,… et tous ces éléments sont très utiles pour aider d’autres personnes à s’identifier à vos clients actuels.
Dans l’exemple ci-dessus, chaque témoignage comporte un nom complet, un titre et/ou le nom de l’entreprise, pour vous donner une idée plus précise de l’identité de leurs clients.
Q4 : « Comment cela va-t-il m’aider ?
La signification sous-jacente de cette question : votre proposition de valeur n’est pas claire.
Avant qu’un visiteur ne sorte carte bleue, il se pose toujours la question : « Qu’est-ce que j’y gagne ? »
Cela signifie que si les bénéfices pour votre client ne sont pas clairs à 100%, vous allez continuer à inlassablement recevoir cette question.
Si vous avez besoin d’aide pour clarifier votre proposition de valeur, concentrez-vous sur les résultats de votre produit (et non sur ses caractéristiques ou avantages)
Lorsqu’elles tentent de présenter leur valeur aux clients, la plupart des entreprises se concentrent sur leurs caractéristiques et les avantages qu’elles procurent.
Utilisez des résultats spécifiques et les bénéfices de votre offre plutôt que des avantages vagues.
Soyez précis :
Lorsque vos prospects ont du mal à saisir comment vous pouvez leur apporter de la valeur, l’une des meilleures choses à faire est d’être précis.
Cela signifie que si vous avez une cliente qui a augmenté son taux de conversion de 304,5 %, utilisez ce chiffre spécifique.
Par exemple, si vous avez aidé une cliente à gagner 10 891 dollars, demandez-lui combien de temps cela lui a pris et écrivez ensuite un titre qui combine le résultat (10 891 dollars) avec le temps spécifique (1 semaine) qui aura été nécessaire pour atteindre ledit résultat.
Chaque fois que vous pouvez être plus précis qu’un simple cadre général plutôt vague, vous aidez à clarifier votre proposition de valeur de manière tangible afin que vos prospects la comprenne davantage.
Cela signifie que vous aidez le prospect à se représenter plus facilement les résultats que lui peut atteindre.
Utilisez des études de cas ou des exemples concrets :
Indiquer un succès ambitieux mais réaliste et atteignable est un excellent moyen d’aider les prospects à s’imaginer comment un produit peut être appliqué à leur propre vie.
Ces histoires contribuent à donner vie à la valeur d’un produit : vous voyez de vraies personnes l’utiliser et connaître le succès, ce que chaque visiteur souhaite voir avant d’acheter.
Q5 : « En quoi êtes-vous différent de X ? »
La signification sous-jacente de cette question : Il n’est pas clair pourquoi ils devraient vous choisir vous, plutôt que l’un de vos concurrents.
Aujourd’hui, les clients ont plus de choix et de possibilités qu’ils n’en ont jamais eus.
Pour eux, cela représente de formidables opportunités, mais pour les start-ups, il peut être difficile d’expliquer en permanence en quoi ou pourquoi vous êtes différent de vos nombreux concurrents.
Si la question « en quoi êtes-vous différent ? » revient sans cesse, voici quelques moyens d’y répondre que vous pouvez envisager :
Pages de comparaison :
L’une des façons les plus claires d’aider les visiteurs à voir la différence entre vous et un produit similaire est d’utiliser une page de comparaison.
Les pages de comparaison sont également très utiles pour faire découvrir vos produits à vos prospects, car la plupart des clients comparent les produits entre eux avant d’acheter.
Pendant la phase de comparaison des prix, les clients vont rechercher dans Google des phrases telles que « [produit qu’ils connaissent] autre » ou « [votre produit] contre [autre produit] », qui sont des expressions que vous pouvez intégrer dans le copywriting de vos pages de comparaison.
Ajouter une page de FAQ à votre site :
Une page FAQ peut s’appliquer à toutes les questions que nous traitons dans cet article, mais c’est aussi un endroit idéal pour répondre aux questions sur vos concurrents.
Par exemple, si on vous demande constamment « en quoi êtes-vous différent de X », utilisez ce langage exact dans votre page FAQ et répondez à la question aussi précisément que possible.
Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons de répondre facilement aux questions que les visiteurs se posent fréquemment sur votre startup.
Si l’on vous pose des questions que nous n’avons pas abordées aujourd’hui, essayez de suivre ces trois étapes simples pour voir si vous pouvez y trouver une réponse :
(1) Observez : Quelles sont les 5 questions les plus fréquentes que l’on me pose le plus fréquemment ?
(2) Traduisez : Que signifient réellement ces questions ? Qu’est-ce que mes visiteurs essaient de me dire ?
(3) Agir : Sachant ce que j’ai désormais la connaissance de ces questions, quelles sont les solutions potentielles qui pourraient aider les visiteurs à obtenir les informations qu’ils recherchent ?
A vous de jouer !